販売プランは選択肢が多いと選べない?!「ジャムの法則」とは

こんにちは、ファイブスターコーポレーションです。
突然ですが「ジャムの法則」という言葉を聞いたことはありますか?

あまり馴染みがなさそうに聞こえますが、宿泊プランの販売戦略などにも活用できる、
私たちにとって身近なものなのです。

すぐにWEBマーケティングでも活用できる内容となっていますので、参考になれば嬉しいです。

【1】はじめに

皆様の施設はどのくらいの宿泊プラン数をご用意していますか?
正直、どのくらいが適切なのか難しいですよね。

品揃えは多ければ多いほど良い ということで、それぞれのゲストのニーズに合ったプランを打ち出そうと、沢山のプランをご用意している施設様はございませんか?

実はプランを作りすぎたことで、ゲストが選びきれず予約から離脱してしまう、という現象が起こっているかもしれません。
多くのお客様に刺されば と思い用意したプランが 逆効果になってしまっていたとすると、とても悲しいですよね。

そこで、今回「ジャムの法則」の考え方を お伝え出来ればと思います。

【2】選択肢が多いと選べない?「ジャムの法則」とは

冒頭でも出ましたが、「ジャムの法則」という言葉をご存知でしょうか?

簡潔に言うと『検討できる選択肢が増えると、逆に選択が難しくなる』という、人の心理的行動のことです。1995年にコロンビア大学に所属する シーナ・アイエンガー教授 により発表されました。

そもそも何故「ジャムの法則」という名なのかというと、行った実験から命名されており、
パンに塗る、あの「ジャム」からきています。

どのような実験を行ったのかというと、下記のような内容です。

・スーパーマーケットに買い物に来たお客様に、ジャムの試食販売をする
・試食販売を2グループに分け、それぞれで取り揃えるジャムの種類の数を変えて、
どれだけ売れたかを計測

【Aグループ】24種類のジャムが置いてあるグループ
【Bグループ】   6種類のジャムが置いてあるグループ

Bグループは Aグループに比べ、ジャムの種類は4分の1となっています。
Aグループの方が明らかに種類豊富で、購買率も上がりそうな気がします・・・

■実験結果

【Aグループ】24種類のジャムが置いてあるグループ
試食をした人の割合:60%
試食後に購入した割合:3%
全数の購買率:1.8%
【Bグループ】6種類のジャムが置いてあるグループ
試食をした人の割合:40%
試食後に購入した割合:30%
全数の購買率:12%

なんと「6種類のジャムを置いてあるグループ」の方が、「24種類のジャムが置いてあるグループ」に比べ、購入率は10倍となりました。

この結果から「人は選択肢が多すぎると一つのものを選ぶのが難しくなり、
選択すること自体をやめることもある」という心理作用が発見されたのです。

確かに、何かを選ぶ時に「本当にこれでいいのだろうか?」という気持ちになるのは多くの人に当てはまる心理です。比較対象を少しでも見てしまうと、「本当はこちらの方がいいのではないだろうか?」と言う不安が働いてしまうというわけです。
そうして結局選びきれず、今度でいいやとなってしまうなど、結果的に選ぶ事すら諦めてしまうという事が起こってしまうのです。

今急いで選択をしてしまったら、ベストでない選択をしてしまうのではないか、損をしてしまうのではないか という考えに至り、もう少し考えてから(全ての選択肢を検討した上で)購入しようという心理が働き、決定を保留にしてしまう ということです。

皆様も同じような経験はございませんでしょうか?

この結果から、あまりに数が多いとゲストは選びきれなくなり、購買に至りにくいということが分かります。WEBサイトへの活用法としては、見せ方として ゲストが吟味しきれる品揃え内で見せることで、購買率を上げることが可能と考えることができます。

ジャムの法則に則って考えると、プラン数を多くすればするほど良いというものでも無い、という事になるので、販売プランは数を絞って打ち出す事がおすすめです。

その他にも、人の心理的行動を元にした法則があるので、いくつかご紹介させていただきます。

【3】他にもある、選択肢についての法則

(1)マジカルナンバー
「マジカルナンバー」とは、パッと選択肢を見たときに、いくつまでなら記憶できるか というもので、アメリカの心理学者であるジョージ・ミラー教授は「7±2」であると発表されています。

つまり、選択肢は多くても 5~9 が推奨という事になります。

ここでいう記憶とは、30秒ほどの短い間だけ頭に残る「短期記憶」を指しており、5~9個を超える情報は認知できず、把握できなくなり、選択肢として吟味することが難しくなってしまうと言われています。

このマジカルナンバー(5~9)の数を超えるとジャムの法則(決定回避の法則)が働いてしまい、選択を回避してしまうリスクが高まるとされているため、このことからジャムの法則を実施したシーナ・アイエンガー教授も、選択肢は5~9(7±2)が適しているとしています。

ちなみに現代人のマジカルナンバーは、「4±1」に減っているという説もあります・・・

(2)松竹梅の法則
こちらは耳にしたことある方が多いのではないでしょうか?
3つの選択肢の際、多くの人は無意識に中間の選択肢を選んでしまうという心理的傾向があり、
これを法則としたのが「松竹梅の法則」となります。
特に極端な選択肢を苦手とする日本人に効果的だと言われています。

3択の場合、人は真ん中の選択肢を選びやすい心理的傾向があるため、価格や質が異なる3つの選択肢を用意することで、中間にあたる商品を選んでもらえる可能性が高まります。
一番売りとしたい商品(プラン)は真ん中に設定しておく、が松竹梅の法則に沿った打ち手というわけです。

(2)コントラスト効果
2つ以上の物事を対比させる際、実際の差よりも大きな差として感じる心理現象を「コントラスト効果」といいます。
これは、少なくとも1択は避けるという事で、多くの人は物事の良し悪しを絶対的な評価よりも相対的に評価することが理由です。

そのため、選択肢が1つしかない場合、「別の選択肢もあるかもしれない」と別の選択肢を求めて他社に流れてしまう思考も発生し、機会損失を生んでしまうリスクが高まります。
このことから、少なくとも2つ以上の選択肢を提示し、対比してもらうことで、購買を促すことができます。効果的に商品・プランを見せれば、選択肢自体は用意したほうが購買に繋がりやすいというわけです。

【4】おわりに

さて、今回は心理的行動からWEBマーケティングに繋げる例として記事を書きましたが、いかがでしたでしょうか。
販売プランだけに限らず、ホテル内の様々な料金設定やプランに活用できそうですよね。

ジャムの法則は選択肢を狭めた方が購買率が上がると結論付けておりますが、あくまで一つの実験例として考え、時と場合に応じて数値の考え方は変えていく必要があるかと思います。

弊社では、施設様にあった各々の販売方法をご提案をさせていただきながら、分析を行った上で、最適なプラン数やプランの打ち出し方もサポートして参りますので、お気軽にお問合せください。
今回も最後までお読みいただき、ありがとうございました。

ファイブスターコーポレーションでは、ホテル・宿泊施設の集客や運営に
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