心理的リアクタンスに気をつけろ!

こんにちは。原田です。

 

最近ますます寒さが厳しくなってきましたね・・・

あちらこちらでインフルエンザも大流行(>_<)

空港や駅など人が沢山集まる場所に行かれる際は

極力マスクを着用した方が良さそうです。

さて、実は先日

【楽天トラベル 新春カンファレンス】へ初めて参加させて頂きました。

 

その時の分科会でのお話がとても印象的でしたので、ご紹介したいと思います。

 

テーマ:

行動心理学に基づいた販促系イベント企画の3つのポイント

 

皆さんは、

『心理的リアクタンス』という言葉を御存じでしょうか?

人は生まれながらに『自分の行動や選択を自分で決めたい』という欲求があり、

他人にそれを奪われると感じた時に無意識に抵抗する反発作用のことを

『心理的リアクタンス』と言います。

 

例えば、

何気なく入ったお店で、何気なく洋服を見ていたとします。

『良いのがあったら買っちゃおうかな~』

と思っているところに

店員『何かお探しですか?こちらの商品がおすすめですよ!』

と迫られたらどう思いますか?

 

もし私なら、

『自分で見て決めるからそっとしておいて欲しい』と思い、

逃げるようにその場を立ち去ってしまうと思います。

これがまさに『心理的リアクタンス』を起こしている状態です。

例え、

おすすめしたい商品がとても良いものだったとしても

『心理的リアクタンス』を起こされてしまっては、見向きもされないという事です。

 

では、

『心理的リアクタンス』を起こさせないようにするにはどうしたら良いのか、

気を付けるポイントを3つ教えて頂きましたので、ご紹介します。

 

1.For You(カクテルパーティ効果)

今の自分が対象だと感じさせる(例 ご購入でお悩みのあなたへ特別に~ など)

⇒ちょうど今買うかどうか悩んでたから良いかも!と思わせる。

 

2.Reason(カチッサー効果)

選ぶ理由を作る(例 上下セットで半額~ など)

⇒定価なら買わないけど、セットで半額になるなら良いかも!と思わせる。

 

3.Motivate(目標勾配仮説)

最初の段階ですぐゴールできる様に見せる(例 スタンプ3個で次回半額!初回のみスタンプ2個進呈! など)

⇒あと1回来たらすぐ半額じゃん!絶対また来なきゃ損!と思わせる。

いかがでしたか?

私はお話を聞いたとき『確かに!』と凄い納得しました。

 

今回は洋服の買い物を例に挙げさせて頂きましたが、

宿泊施設様の現地での対応やキャッチコピー、販売している宿泊プランなど

活用できる場が沢山ある内容だと思いますので、是非皆さんも参考にしてみてください!

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