こんにちは、ファイブスターコーポレーションです。
突然ですが、ホテル経営のなかでこんな悩みはありませんか？
・どうやったら新規顧客が増えるのかわからない･･
・施策を増やしているのになかなか売上が伸びない･･
価格を下げてみたり、様々な広告を打ち出してみたりしてもなぜか上手くいかない･･
なんてこともありますよね。
そんな時は商品やサービスではなく、マーケティング戦略そのものに問題があるケースがあります。
以前にSTP分析というフレームワークについてご紹介しました。
簡単におさらいしますと、STP分析とは市場を細分化し、ターゲットを絞り込み、「自社の提供サービスをどこに位置づけてターゲットを定めるのか」を導き出すフレームワークでしたね。
今回はSTP分析で導き出した結果をどのように商品・サービスに落とし込み、提供するかを検討する「4P分析」についてご紹介したいと思います。
記事の目次
【１】4P分析で用いる4つの視点とは？
4P分析とは、自社製品・サービスを4つの視点から分析し、その強みやアピールポイントをマーケティング企画に活かすフレームワークのことです。
マーケティング施策を企画・立案する際に多く用いられます。
①Product（自社の製品・サービス）：何を作るか
②Price（適正な価格）：いくらに設定するか
③Place（販売場所・提供方法）：どこで売るか
④Promotion（施策）：どのようにして商品を認知してもらうか
これら４つの切り口からターゲット市場を分析することで、課題や強みを見つけ、戦略的かつ具体的な施策を考えることができます。
①Product（自社の製品・サービス）：何を作るか
顧客のニーズに合致し、しっかりと価値を生む商品（販売プランやサービス）を作りましょう。
＜要素＞
・名前：わかりやすいキャッチコピーや目を引くプラン名
・機能性：予約のしやすさ、ホテル滞在の快適さ
・デザイン：プラン掲載する画像やプラン文言
消費者目線に立って分析を進めることがポイントになります。
更に、競合他社の特徴を踏まえると効果的です。
②Price（価格）：いくらに設定するか
顧客にとって適正な価格か？商品やサービスをいくらでマーケットに提供していくのかを考えていきましょう。
＜要素＞
・競合他社と比較した際に魅力的に感じる価格か
・顧客のニーズに合致し、抵抗なく予約をしてもらえる価格か
・コストに対して、採算を取れる価格か
価格設定の基本方針を定め、顧客心理に訴えたり、割引（セール・特集したりすることで顧客のニーズを満たすことができ、利益を増やすことができます。
③Place（販売場所・提供方法）：どこで販売するのか
どのように影響や印象を与え、顧客の元に商品（販売プランやサービス）を届けるかを考えていきましょう。
＜要素＞
・顧客はどのようにしてそのサービスを探し見つけるのか
・誰がどこでどのようにして売るのか
どれだけ革新的でニーズにあったものでも存在自体が知られなければ意味がありません。
どのように認知度を広めていくか目的やサービスの種類により、多種多様な媒体を使い分け、特性にあったプロモーションが求められます。
④Promotion（施策）：どのようにして商品を認知してもらうか
適正顧客のニーズを満たす商品を揃え、適切な価格を設定した後は、販売チャネルの展開を考えましょう。
＜要素＞
・国内・海外OTA？
・リスティング広告？
・旅行代理店？
・YouTube？
・SNS？
様々なコミュニケーションツールを駆使し、顧客に商品価値を理解してもらう必要があります。
このように自社と顧客の双方向からの視点で考えることで、適切なマーケティング施策を検討することができるのです。
【２】注意点
分析を行い、商品を作り、サービスを告知、提供するまでの過程で各要素のベクトルを揃えてサービスを提供することが大切です。
例えば、安価な商品を打ち出す際に、広告は彩度が低い色を使い、シックで重厚感や高級感のあるもので打ち出すのは、方向性が揃っているとは言えません。
各要素の矛盾点を解消し、自社でコントロールできる４つのポイントを戦略に沿って適正に同じ方向を向いて一貫性を持って提供することで有効的な戦略に繋がり、成果がでやすくなります。
【３】さいごに
今回は「売れる仕組みをどのようにつくるか」その戦略の１つをご紹介させていただきました。
売れる仕組みを構築するためには、計画を立て、実行し、検証し、改善することを繰り返していく必要があります。
弊社ではホテルマーケティングにおいて、自社の特徴を生かし、最大限のパフォーマンスを発揮できるようサポートをさせていただいております。
今回も最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
少しでも気になることがありましたら、是非お気軽にお問合せくださいませ。
