パレートの法則 ~売上の8割は2割の商品から生み出される!?~

こんにちは、ファイブスターコーポレーションです。
以前、宿泊プランの販売戦略などにも活用できる『ジャムの法則』を記事にしましたが、今回は『パレートの法則』を取り上げたいと思います。
今回の記事も販売戦略を考える際に役立つ内容になれば幸いです。

【1】はじめに  ~パレートの法則とは?~

〇パレートの法則とは? 
パレートの法則とは、イタリアの経済学者ビルフレッド・パレートが提唱したもので、成果の多くは(8割)、一部分(2割)から生まれるとする法則です。パレートが欧州の経済統計より、所得の80%は全体の20%の人々から生み出されていることを見出したことに由来します。

8:2の法則と呼ばれることもあり耳なじみのある方もいらっしゃるかもしれません。

この法則は、経済統計から導き出されたものですが、ビジネスや組織だけでなく、社会や自然界など様々な状況に当てはめて考えられることがあります。
では、実際にどのような現象にあてはまるのでしょうか? 具体例を見てみましょう。

【2】パレートの法則   ~ どのような例があるのか?~

〇パレートの法則の具体例 
ビジネスから自然界まで幅広く例を挙げてみます。

・会社の売上げの8割は、お客様の2割で生み出される。
→リピーターや高価格帯を購入する利用者が売り上げの8割を占めることがあります。このことから、リピーターや高価格帯のお客様の重要性がいえます。また、リピーターになってもらうことが難しいということも推測できます。

・会社の売上げの8割は、2割の商品から生み出される。
→多くの商品のうち、売れ筋の商品は2割になることがあります。2割の売上をさらに伸ばすために、社内リソース(人員、工場など)や広告費用等を売れ筋商品の開発に重点的に充てるべきか考えるきっかけにすることができます。

・アプリのうち、2割の機能しか使われない(8割の機能は使われない)。
→利用者が求める機能はアプリが実装しているものより少ない場合があります。利用者のニーズを把握し、開発コストを抑え、その他の開発にリソースを回すことや、開発する際には、最小限の機能で一度利用してもらったうえで、追加機能が必要か検討してもよいかもしれません。

・エンドウ豆の8割が2割のサヤから収穫された。
→エンドウ豆を成果と考えると自然界でも当てはまると言えます。ちなみに、この事例は、提唱者のパレートが法則を見出す際のきっかけになったエピソードとして知られています。

・普段着ている服の8割は、持っている服の2割
→服を着るということを成果として考え、日常生活でも当てはめて考えることができます。この事例は皆さん経験があるかもしれませんね。

この法則はあくまで経験則ですので、すべてにこの法則があてはまるわけではありませんが、このように、大部分の成果が一部分から生まれることはよく起きる現象です。

〇ホテルでの活用例 

それでは、ホテルではどのように活用できるか架空の例を用いて考えてみましょう。

・売り上げの8割は2割の宿泊プランから生み出される。
→ニーズの多いプラン順に並べて、上位プランからどのようなニーズがあるか考えるきっかけにすることができます。どのような目的で利用しているのか、今後利用が見込まれる利用者にとって、どのようなプランがより魅力的かプラン作成に活用することができます。

・売り上げの8割は2割の利用者から生み出される。
→少ない利用者から多くの売上があげられていることから、繰り返し利用するリピーターがいるのか、または、多くの売上を占める高価格帯の利用者がいるのか検証し、どのような目的で利用しているのか仮説を立て、ターゲットを絞った魅力発信やプラン作成を検討することができます。

ホテルの活用例として2つ事例をあげてみましたが、仮説を立てる際にヒントになる法則だと思います。仮説ですので、仮説を立て、実行、検証、再度仮説を立てるという一連の流れを繰り返し行うことで、より効果的な施策が生まれるのではないでしょうか。

【3】おまけ ~  『パレートの法則』と逆の発想  ~

さて、『パレートの法則』を紹介して参りましたが、おまけとして、パレートの法則の逆の発想をしたロングテール戦略もご紹介します。
『ロングテール戦略』とは、少数のヒット商品に依存せずに、大量に販売することが難しいニッチな商品を多数揃えることにより、売上を確保するという戦略です。

成功事例として、よく挙げられるのがAmazonです。他社が扱わない商品も大量に取り扱うことで売り上げを伸ばしました。
人気商品のブームに左右されにくく、安定的に収益を生むこともこの戦略の強みと言われています。
大量の在庫を必要とするため、ECなどのビジネスと相性がいいかもしれません。

※左から売上順に並べた形状が恐竜の長いしっぽ(ロングテール)に似ているところからロングテール戦略と言われました。

このように、時と場合に応じて様々な法則を当てはめて考えていくことも大切ですね!

【4】おわりに

今回も最後までお読みいただき、ありがとうございました。
今回は『パレートの法則』について紹介させていただきましたがいかがでしょうか。

あくまで経験則ですので、必ずこの法則に当てはまるということはありません。前回記事でご紹介した『ジャムの法則』と同様に時と場合に応じて、活用していく必要がありますが、顧客を分析し、どの顧客層にアプローチすべきか等、販売戦略を練るうえで役立ちそうですよね。
今回の記事が、そのきっかけになれば幸いです。

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