【2026年最新版】OTAのセールの形に変化が！変化に対応してしっかり販売を

こんにちは、ファイブスターコーポレーションです。

みなさんは、OTAにおける販売の仕組みが年々変化していることをご存じでしょうか。

プランを軸とした販売に加え、クーポンや会員割引、セール機能などを活用した販売が選べるOTAが増えています。

こうした変化により、従来と同じ販売を続けているだけでは、思うように売上が伸びないケースも見られるようになってきました。
「プランを作って販売する」だけでなく、どのように見せるか、どのように割引を設計するかまで含めた販売設計が求められています。

本記事では、各OTAで実際に起きている変化を整理し、どのように変わっているのかをご紹介いたします。

【1】スカイチケットのプロモーション機能！

スカイチケットは、この数年で販売方法が変化したOTAの一つです。
従来はプランを中心とした販売が主流でしたが、現在はプランではなくプロモーションでの販売が推奨される流れへと移行しています。

実際にユーザー画面でも大きな変化が見られます。
現在のスカイチケットでは、「早割」「連泊割」「直前割」といったプラン単位での絞り込みはできず、プロモーションを設定している場合に限り、条件での絞り込みが可能となっています。
つまり、ユーザーの検索導線自体がプロモーション前提に設計されている状態です。

また、検索結果画面では「早割」「連泊割」「直前割」といったプロモーション内容がタグとして表示される仕様となっており、ユーザーから見ても“お得感”が直感的に伝わりやすくなっています。

さらに、検索結果は最安値を基準に表示されるため、海外OTAのようなシンプルな価格比較型の検索構造へと変わっています。

この背景には、ユーザーの予約行動の変化があります。
複雑なプラン内容よりも「最終的にいくらで泊まれるか」を重視する傾向が強まり、こうしたシンプルな比較型の仕組みへと変化しています。

このような仕様の中では、プロモーション設定によって表示価格を調整することが重要なポイントとなります。

【2】楽天トラベルがプラン型→クーポン型に？

続いて、楽天トラベルにおける販売手法の変化についてご紹介します。

楽天トラベルはこれまで、プランを軸とした販売が中心のOTAでした。現在もその基本構造は変わっていませんが、近年はクーポン施策を組み合わせた販売の重要性が高まっています。

例として、毎月の定例SALEとして開催されていた「月末SALE」は、これまで専用プランを作成して参画する形式となっておりましたが、現在はプラン入稿型ではなく、クーポンを軸とした特集施策へと変更され、販売形式が変化しています。

クーポン施策の場合、特集用のプランを作成する形式とは異なり、以下のような特徴があります。
✅基本的に全プランに対して割引が適用されるため、特定プランだけでなく施設全体の露出が高まりやすい
✅クーポン特集へ参画することで、特集ページやクーポン対象施設一覧などの露出導線が増え、検索結果以外からの流入も期待できる
✅ユーザー画面ではクーポン適用前・後の金額が明確に表示されるため、「どれだけお得になったか」が伝わりやすく、予約の後押しにつながりやすい

特に、大型セールやキャンペーンにおいては、クーポンの有無や割引率によって検索結果での見え方や予約動向が大きく変わる傾向があります。
ユーザー側も「クーポンが使えるかどうか」を前提に比較・検討するケースが増えており、プラン内容だけでなく“最終的な割引後価格”で判断される傾向が強まっています。

このように楽天トラベルでは、セールプラン・通常プランに加えて、クーポンや特集施策による露出強化を組み合わせながら販促を強化していくことが、より重要になってきています。
従来のようにプランのみで販売を完結させるのではなく、クーポンやキャンペーンを前提とした販売設計ができているかどうかが、今後の成果を左右するポイントとなりそうです。

【3】一休.comでは全プラン対象→プラン選択が可能に！

続きまして一休.com/Yahoo!トラベルでのセールの参画方法の変更についてです。

Yahoo!トラベルでは、「誰でも10%ポイントキャンペーン」が実施されており、
Yahoo!トラベル原資でポイントが付与されることから、ユーザーにとってお得感のあるOTAとして利用が広がっています。
施設側としても、自社負担なく付加価値を提供できる点は大きなメリットと言えます。

このような特徴を持つ一方で、セール参画においては注意すべき点もありました。

これまで一休.com/Yahoo!トラベルのセールでは、『全プラン型』が基本となっており、
一休.com/Yahoo!トラベルで販売中のすべてのプランに対し、施設原資5%または10%以上の割引/ポイントを追加することが参画条件となっていました。

そのため、もともとOTA側で10％分のポイントが付与されている中で、さらに施設側で追加の値引きを行う必要があり、他OTAと比較して価格が下がりすぎてしまう点を懸念する施設様も少なくありませんでした。

しかし、2025年9月開催の「一休プレミアム10days」より、この仕組みに変化が見られています。

従来のように『全プラン型』ではなく、対象のプランに対してのみ、施設原資の割引/ポイントを追加することでセールへ参画できる仕組みへと変更されました。
更に、26年4月からのシーズナルセールでは、従来の『全プラン型』に加え、特集プランを作成し、プランのみでセール参画する方法も選択できるようになっています。

この改修に伴い、先述の他社より安く販売されることを避けつつセールへ参画するという選択肢が生まれた他、より販促をかけたい施設様にとっては販促のかけ方に幅を持たせることができるように変更されました。

【4】海外編※注意が必要なキャンペーンも？

さて、これまで国内OTAにおける新企画の詳細や参画方法についてお話しました。
最後に少し注意が必要な場合がある海外OTAのキャンペーン設定についてもご紹介させていただきます。

①Expedia　キャンペーン自動参画機能
過去にExpedia上でのキャンペーンに参加した実績がある施設を対象に、プロモーション作成の手間を省くための措置として、Expediaにて登録を行われるものとなります。

開催されるキャンペーンに自動的に参画できるため、次回の企画がいつ開催されるかの確認や、企画の参画締め切りの確認などの手間が減り、漏れなく企画へ参画でき、業務負担を減らすことができる点で非常に便利な対応となりました。

人手が足りない、それぞれのOTAの企画の把握・管理が難しい、常設的に施策を展開したい、などという施設様にとっては便利な機能ですね。

一方で注意すべき点もあります。

■以降開催されるすべてのキャンペーンが対象になる
例えば施設の状況に応じてこの時期はキャンペーンに参画するが、この時期はキャンペーンに参画しない。などと販促管理をされる施設様もいらっしゃるかと思います。
今回の自動参画については今後実施されるすべてのキャンペーンが対象となるため、その時々の判断まではされず参画されることとなります。

■全客室、全料金プランが対象になる
先述の通り施設の稼働状況に応じて、売れ筋のこの客室は対象としない、食事付きプランは対象としない、など細かい設定まではされず、
全ての客室や料金プランが対象になることとなります。セールの際に細かく除外設定などの条件をつける施設様にとっては要注意な点となります。

■各キャンペーンの所定割引率が適用される
Expediaのキャンペーンは割引率○○%以上といった参画条件がございます。
キャンペーン参画の割引率を満たす料金提供が可能な施設様にとっては問題ないですが、例えば過去には施設状況が悪く参画したが普段は参画しない場合、逆に所定割引率以上の設定で参画されたい場合など、結局は施設様にて設定を確認し、調整する必要があることとなります。

施設様によってキャンペーンへの参画基準は様々あることと思いますが、販促管理をしっかりとされている施設様や、逆に細かく手が回らない施設様にとっても、場合によっては注意が必要な機能ですね。

②Agoda　キャンペーン案内メール/プロモーション複製機能
Agodaではキャンペーン案内メールのリンクを一つクリックするだけで、キャンペーンに自動的に参画されることがございます。
その他、複数施設を管理するアカウントでプロモーションを作成した際には、そのほかの施設も対象にプロモーションを作成するかの確認画面があり、誤ってクリックしてしまうと全施設を対象にプロモーションが作成されてしまうことなどもございます。

上記はそういうことがあると知り、慎重に確認することで避けられることではありますが、
多忙の際に確認が漏れてしまった、気付かず操作をしてしまったなど起こり得るリスクです。

今回のご案内を見て、気を付けようと意識づけの機会となっていただければ幸いです。

【5】おわりに

いかがでしたでしょうか。
今回ご紹介したように、OTAにおける販売方法は固定されたものではなく、各社の仕様変更やユーザー動向に応じて日々変化しています。
そのため、これまでと同じ販売を続けるのではなく、現在の販売手法が各OTAの仕様に合っているかを継続的に見直していくことが重要です。

当社では、各OTAの特性や最新動向を踏まえ、施設様ごとに最適な販売方法のご提案を行っております。
現状の販売方法に不安がある場合や、見直しをご検討の際は、お気軽にご相談ください。

最後までご覧いただき、ありがとうございました。