「特定のOTAに依存しており、リスクが気になる」
「チャネルを増やしたいが、売上が落ちるのが不安」
多くの宿泊施設様が抱えるこの課題に対し、
本事例では料金設計・プラン構成・販促施策を見直すことで、
- OTA構成の分散
- 掲載順位・露出の向上
- 売上を維持しながらの成長
を実現しました。
単なるチャネル拡大ではなく、
“売上を落とさずに構成を最適化する販売設計”まで踏み込んだ改善事例です。
背景・課題
当時の状況を整理すると、主に以下のような改善機会がありました。
- 海外OTAの比率が最大70％に達し、販売チャネルに偏りが見られた
- 特定の海外OTAで約30％前後のシェアを占める月もあり、依存度が高い状態であった
つまり、
「特定チャネルに依存した構造から、リスク分散された販売体制へ移行する余地がある」
という段階でした。
この状況を踏まえ、売上を維持しながらチャネルバランスの最適化に取り組みました。
実施した取り組み
販売チャネルの分散と売上維持を両立するため、以下の施策を実施しました。
- 料金体系およびプラン構成の見直し：
基本プランを基準価格とし、連泊・早割・セールへ段階的に割引する構造へ再設計 - クーポンおよびリスティング広告の戦略的活用：
特集参画と広告枠を活用し、流入と予約機会を創出 - OTAごとの販売条件の最適化：
セールが機能する価格設計へ調整し、チャネルごとの役割を明確化
改善結果
価格設計と集客施策を見直すことで、
「特定OTAへの依存を抑えながら、売上成長を維持できる販売体制」へと進化しました。
導入後の主な成果は以下の通りです。
- 国内OTA比率：30％ → 最大48％（＋18pt）
- 特定海外OTAのシェア集中が緩和され、各OTAが10～25％の範囲に分散
- 掲載順位向上：
じゃらん：132位 → 101位
楽天：63位 → 45位（1ページ掲載実績あり）
さらに
- 売上：前年比168～217％で推移（構成変更後も成長維持）
といった成果が生まれました。
担当者コメント
各OTAでの販売状況を分析した結果、
海外OTAのシェアが高く特定の海外OTAに依存した構造となっていたため、
まずは売上を維持しながら販売バランスを是正することを最優先としました。
料金体系・プラン構成を見直し、段階的な割引構造へ再設計することで、セールが機能する販売導線へ改善。
あわせて特集クーポンや広告枠を戦略的に活用し、露出強化と順位改善を図りました。
今後は国内OTAシェアのさらなる拡大と掲載順位の向上を目指しながら、
より強固でバランスの取れた販売体制の構築を目指してまいります。
まとめ
本事例のように、OTA構成の見直しは単なる分散ではなく、
売上を維持・成長させながら進めることが重要です。
料金体系の見直しと集客施策を組み合わせることで、
リスクを抑えつつ、持続的に成長できる販売体制の構築が可能です。
