「連泊は取れているが、さらに伸ばせる余地がある」
「特定OTAへの依存が高く、販売バランスに不安がある」
多くの宿泊施設様が抱えるこの課題に対し、
本事例では料金設計・プラン構成・OTA戦略を見直すことで、
- 平均滞在泊数の向上
- グループサイズの拡大
- OTA構成バランスの最適化
を実現しました。
単なる販売強化ではなく、
“顧客構成を最適化する販売設計”まで踏み込んだ改善事例です。
背景・課題
当時の状況を整理すると、主に以下のような改善機会がありました。
- 平均滞在泊数やグループサイズのさらなる向上余地があった
- 特定OTA（Booking）の構成比が高く、販売チャネルのバランスに偏りが見られた
また、改善前のKPIとして、平均滞在泊数は3.69泊、グループサイズは2.90、
OTA構成比はBookingが約64％を占める状況でした。
つまり、
「顧客構成と販売チャネルの最適化により、さらなる売上成長が見込める状態」
という段階でした。
この状況を踏まえ、販売設計およびOTA戦略の見直しに取り組みました。
実施した取り組み
主な施策は以下の通りです。
- プラン構成の見直し：1泊単価の引き上げと連泊プランの設計
- 料金表の見直し：3名以上利用時の価格差を調整
- OTA間の価格および施策の統一：各OTAの会員割引やプロモーション条件を整理
改善結果
販売設計を見直し、顧客構成とOTAバランスを最適化することで、
滞在日数・利用人数・売上のすべてを底上げする販売体制へと進化しました。
導入後の主な成果は以下の通りです。
- 平均滞在泊数：3.6泊 → 最大4.7泊
- グループサイズ：2.90 → 3.15
- OTA構成比：
Booking 64％ → 43％
Expedia 14％ → 30％
Agoda 7.8％ → 19％
さらに
- 売上：前年同期比108％
- ADR：＋948円
といった成果が生まれました。
担当者コメント
本施設では、すでに安定した稼働を維持されている中で、
さらなる売上向上に向けた「顧客構成の最適化」に着目しました。
連泊を促進するプラン設計や、グループ利用を意識した料金設計へ見直すことで、
平均滞在泊数および同伴係数の向上を図りました。
また、OTAごとの価格や施策を整理することで、特定チャネルへの依存を抑え、
販売バランスの改善にもつながりました。
今後も市場動向を踏まえながら、顧客構成と販売戦略の最適化を継続し、
安定した売上成長を目指してまいります。
まとめ
本事例のように、滞在日数や利用人数、販売チャネルの構成を見直すことで
収益性の高い販売体制の構築が可能です。
WEB販売は単なる集客ではなく、
顧客構成を設計することで、より高い成果を生み出すことができます。
