「客室タイプごとの価格設定が最適なのか分からない」
「販売はできているが、売上の伸びしろが見えない」
多くの宿泊施設様が抱えるこの課題に対し、
本事例では客室タイプごとの特性と市場環境を踏まえ、
価格設計と販売バランスの見直しを実施しました。
- ADRの向上
- 客室タイプごとの販売バランス改善
- 売上の最大化につながる販売設計の確立
を実現しました。
単なる料金調整ではなく、
“売上を伸ばすための販売設計”まで踏み込んだ改善事例です。
背景・課題
当時の状況を整理すると、主に以下のような改善機会がありました。
- 施設全体のADR向上に向けて、客室タイプごとの特性をさらに活かした価格設計の余地があった。
- キッチンありタイプとキッチンなしタイプを同額で販売していたが、
キッチンありタイプは平均リードタイムが長く、その特性をより価格戦略に反映できる状況であった
客室タイプごとの販売特性を活かすことで、さらなる売上向上が見込める状態でした。
つまり、
「既存の販売基盤を活かしつつ、
客室タイプごとの需要特性を反映した価格設計へ進化させる余地がある」
という段階でした。
この状況を踏まえ、客室タイプごとのリードタイムや市場動向をもとに、
価格設計および販売バランスの最適化に取り組みました。
実施した取り組み
主な施策は以下の通りです。
- キッチンありタイにおける競合施設を選定し、料金帯や販売状況を分析
- 競合分析の結果をもとに、特定客室タイプにおける料金倍率の調整を実施
- 海外OTAの自動送信メッセージを改善し、客室の相違を明確化し、付加価値を訴求
改善結果
客室タイプごとの特性を踏まえた販売設計を見直すことで、
販売バランスと価格戦略が最適化され、
「高稼働率を維持しながら、収益性を高める販売体制」へと進化しました。
導入後の主な成果は以下の通りです。
さらに
- 施設全体ADR：7,800円 → 9,300円（約119%）
- キッチンなし客室の早期予約増加：26.7% → 57.7%（+31.0pt）
- キッチンあり客室のADR：10,100円 → 14,100円（約139%）
- 販売数を適切にコントロールすることで、在庫の早期消化を防止
といった成果が生まれました。
担当者コメント
日々の料金調整を行う中で、
キッチンありの客室はキッチンなしの客室と比べてリードタイムが長いことに着目しました。
従来はキッチンなしの客室を基準価格として販売していましたが、
キッチンあり客室の競合施設を再度選定し、
料金相場や予約状況を分析した上で、該当客室タイプの料金倍率を見直しました。
その結果、キッチンあり客室のADR向上だけでなく、
キッチン有無による客室の販売バランスも改善し、偏りのない販売につながりました。
今後も最新の競合相場を参考にしながら、客室タイプごとの料金テーブルを継続的に調整し、
安定的なADR向上による売上最大化を目指してまいります。
まとめ
本事例のように、客室タイプごとの特性や市場環境を踏まえた
販売設計を行うことで、売上および販売効率の改善が可能です。
WEB販売は日々の運用だけでなく、戦略的な設計と継続的な見直しが重要となります。
