オトクに見せたい!心理をついた販売方法 ~楽天宿クーポンを例に~

こんにちは、高橋です。

皆さんは宿を予約するときどのような点を重視しますか?

私はまずは場所・日付を絞って安い順に並べます。

同ランクのホテルを並べて最後の決め手は何になるでしょうか?

食事内容、立地、口コミ、、そして値段の安さが決め手になってくると思います。

ここでこんな並びの予約サイトがあったとしましょう。

安い順に並べたホテル一覧↓

Aホテル:8500円
Bホテル:9000円
Cホテル:10500円のところ2000円クーポン利用で8500円

どのホテルに宿泊したくなりますか?

私ならCホテルを選びます。
えっ、元々1万円を超しているホテルなのに割引されている\(^o^)/
本当は高いホテルに安く泊まれるラッキ-\(^o^)/
みたいに思いませんか??

このような印象的な情報や数値が基準となって、
その後の行動に影響を与える効果のことをアンカリング効果と呼びます。

前置きが長くなりましたが、
人間の心理をうまく利用した売り方ができるオススメのクーポンを紹介します。

楽天の「RaCoupon」、通称「宿クーポン」です。

まずは宿クーポンの概要を説明します。

宿クーポンは大きく分けて3つ
・自社設定型クーポン
・楽天企画型クーポン
・事前付与型クーポン があります。

今回は「自社設定型クーポン」にスポットを当て、
商品のみせ方について考えたいと思います。

自社設定型クーポンとは?

RaCoupon(ラ・クーポン)の中の
宿クーポンの中の自社発行クーポンでクーポン原資も自社。

☆特徴・メリット☆

・特定の稼働対策ができる
・リアルの大型返室対策等の直前対策ができる
・定額割引ではなく定率割引もできる
・宿泊不可期間も容易に設定できるのでお日にち限定プランの代わりでもアリ

☆露出イメージ☆

①各施設の「クーポン一覧」

②全国TOPページ右バナー

③PR 右端に出てくる縦長バナー

④エリア、日付指定して検索後プラン一覧の下に「〇円or〇%割引クーポン」の表示

この④がポイントです。
ホテル一覧で安い順に並べたときに
クーポンを利用することで安くor同金額になる
こちらのホテルに目が行くと思います。
アンカリング効果が発揮されるのであれば
おそらくクーポンのあるホテルに宿泊したくなるでしょう。

もちろんクーポンは自社負担なのでホテルの売り上げは
クーポン発行後の金額(+手数料もろもろ引いた分)になりますが、
クーポンを発行することを前提にプラン元値は少し高く設定したり、
〇円〇人以上宿泊時のみクーポン利用可と制限もできるので
ご施設様が損しない売り方もやり方次第では可能です。

また、他OTAと料金差を出したくないが特定のOTAだけ安くしたいときに
このようなクーポンを発行するのもありだと思います。

人間の心理を突いた効果的な販売方法であり、
それ以外にも販路拡大、露出が増えるなどメリットも多い宿クーポン、
ぜひ活用していきましょう♪

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